O que é Cross-selling e Up-selling? Explicação e Exemplos (Dica de Marketing e Vendas)

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A resposta mais fácil de qualquer agencia de projetos ou freelance da área é trazer mais vendas de uma forma em que os consumidores estão dispostos a procurar preços menores e gastar menos.

A questão que vamos abordar pra explicar é como fazê-los sem grandes histórias ou fazer rotatórias à toa, vamos direto ao assunto e com o mínimo de recursos econômicos possíveis. A resposta pode estar numa técnica de vendas que corresponde às necessidades mais modestas, isso mesmo basta pensar grande desde CEO até Pipoqueiro da esquina.

Conceito Básico do que é:

Cross-selling é a prática em que você oferece a clientes existentes produtos complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos.

Up-selling é quando você expõe o seu cliente a produtos Premium que são mais caros, encorajando o freguês a gastar um pouco mais, mas fornecendo-lhe em retorno um melhor serviço/produto.

Um exemplo bacana cross-selling é quando você faz a compra de um tênis de corrida muito louco ai o site aproveita e informa que há também meias disponíveis ou proteína para a compra, algo que complemente a venda mas sem forçar ele a comprar, se for algo que seja semelhante a compra ou complemente ele ira comprar de forma natural.

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Ou tipo no Mc Donalds quando você pedir um lanche a mulher pergunta batata e refri acompanha, entendeu? Ela tipo ela só pergunta se acompanha ela não fala a diferença do preço é o combo ai sua mente pensa rápido “a combo deve compensar mais” e normalmente as pessoas respondem “pode ser”, Pegou a ideia? Então é isso.

Já no up-selling você deve e irá sugerir-lhe uma bebida de tamanho grande por um acréscimo no valor ou uma sobremesa para sua refeição. Ou você vai comprar um celular e você oferece ao comprador um modelo que por um acréscimo ele consegue pegar um celular melhor que lhe de mais resultado na câmera, desempenho, espaço e etc. Inicialmente o comprador pensou em comprar algo simples. Mas você aguça o desejo dele, mas sem ser vulgar tem que levar em conta que ele realmente deseja. Não seja um chato e não ensine isso, basta oferecer e ser educado tente praticar no seu negócio.

Mas para obter bons resultados com estas técnicas descritas, o processo precisa ser a “win solution”. Ou seja, o resultado terá de ser satisfatório tanto para o seu negócio como para o cliente.

 

Vale considerar algumas ideias neste aspecto:

– Mantenha as sugestões simples.

Não complique. Se tentar vender artigos que não estão relacionados com o produto a tentativa poderá quase sempre ser em vão.

– Controle-se.

Resista à tentação de fazer cross-sell de um número elevado de produtos. Se sugerir muitos artigos ao mesmo tempo irá confundir o cliente e o desfocar. Ele vai pensar porra esta tudo em promoção sempre suspeito isso ou o produto não tem mais valor.

– Construa credibilidade.

Para dar força à técnica de cross-selling e up-selling cite recomendações feitas por outros clientes, profissionais ou especialistas. Por exemplo, converse com um cliente de sucesso e se possível faça um vídeo dele comentando como ele vendeu muito mais e conquistou prêmios com uma campanha ou determinado produto.

Faça como o NuBank quando cometer algum erro ou quiser fidelizar um Cliente em especial tente ser o mais pessoal e direto possível mande uma carta feita a mão e um brinde agradecendo a situação ou pedindo desculpa. Só fato de responder e ajudar o cliente ele já se sente satisfeito e sua loja ganha credibilidade e recomendações.

– Dê visibilidade.

Mostrar a existência da loja foto das encomendas antes das entregas em redes sociais e onde estão os produtos complementares ou o produto principal mais vendido. Se estivermos a falar de compras via web, por exemplo, dê visibilidade destes produtos no momento em que o cliente revisa seu carrinho de compras e antes que a compra seja fechada.

– Ofereça preços diferenciados.

Se sugerir três itens para complementar um produto, tente oferecê-los a diferentes preços. Os artigos mais baratos serão os que vão atrair mais negócio através de compras por impulso.

– Monte combos a nova tendências box mensal.

Ao reunir alguns produtos num único pacote e com uma pequena margem de lucro irá atrair mais depressa a atenção do cliente do que ao tentar vender um único artigo.

– Treine o seu time e se treine.

Os seus vendedores precisam conhecer bem estas técnicas para que os resultados sejam positivos. É certo que cada vez que vai ao McDonald’s o cliente vai ouvir sempre a pergunta ‘fritas acompanham?’, não importa em que parte do planeta estiver. Os colaboradores precisam conhecer os conceitos e aplicação de cross-selling e up-selling e, adicionalmente, saberem como determinado produto ou serviço trará benefícios para o cliente. Dica de os treinos durante o trabalho ou aos fim de semana e de algum bônus tipo um churrasco aos que comparecerem, mas é claro depois avalie de forma surpresa quem realmente aprendeu e bonifique isso deixa os outros funcionários de olho mais aberto e se dedicarão mais nos próximos treinamentos e sempre comemore o sucesso da equipe para depois mostre os resultados seja transparente.

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Gostou e quer dar sua opinião ou dica também? Comente ai embaixo futuramente pretendo fazer mais conteúdos e vídeos de como aumentar suas vendas mas por enquanto é isso, obrigado quem leu até aqui e forte abraço.

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